《安安訪談錄》是界面財(cái)聯(lián)社執(zhí)行總裁徐安安出品的一檔深度訪談?lì)悪谀?。從投資角度對(duì)話1000位行業(yè)領(lǐng)軍人物，覆蓋傳媒創(chuàng)新、VC/PE、信息服務(wù)、金融科技、交易體系、戰(zhàn)略新興等方向。

編者按：篳路藍(lán)縷敲鐘成，上下求索知路遠(yuǎn)。這是一檔針對(duì)科創(chuàng)領(lǐng)域上市公司核心高管（包括但不限于董事長(zhǎng)、創(chuàng)始人）的訪談節(jié)目。他們有哪些少為人知的傳奇經(jīng)歷？公司上市前后，他們的心路歷程有何變化？《對(duì)話科創(chuàng)家》與您一起探尋，以期遠(yuǎn)眺未來。

本期，《對(duì)話科創(chuàng)家》欄目的嘉賓是博拓生物總經(jīng)理吳淑江。

“立足細(xì)分市場(chǎng)，單方面的技術(shù)創(chuàng)新沒有實(shí)質(zhì)意義。只有以市場(chǎng)為導(dǎo)向的創(chuàng)新，才能明白市場(chǎng)痛點(diǎn)所在，沒有市場(chǎng)的創(chuàng)新都是0?！?/p>

▍個(gè)人介紹

吳淑江先生,杭州博拓生物科技股份有限公司董事、總經(jīng)理。高級(jí)工程師、高級(jí)經(jīng)濟(jì)師、杭州市D類高層次人才、杭州市131人才、“551計(jì)劃”區(qū)重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展緊缺高層次人才、2011年度中國優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人、浙江工業(yè)大學(xué)課程特聘教授、浙江工業(yè)大學(xué)研究生行業(yè)產(chǎn)業(yè)指導(dǎo)教師、浙江省藥學(xué)會(huì)委員。

▍第一標(biāo)簽

POCT行業(yè)深耕者

▍公司簡(jiǎn)介

博拓生物主營產(chǎn)品為POCT（即時(shí)診斷、快速診斷）診斷試劑產(chǎn)品，已在全球三十多個(gè)國家及地區(qū)取得注冊(cè)證書，產(chǎn)品銷售至全球一百多個(gè)國家和地區(qū)，是全球POCT診斷試劑品種較為齊全的生產(chǎn)廠商之一。公司產(chǎn)品涵蓋了藥物濫用檢測(cè)、傳染病檢測(cè)、生殖健康檢測(cè)、腫瘤標(biāo)志物檢測(cè)、心肌標(biāo)志物檢測(cè)等五大檢測(cè)領(lǐng)域，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于國內(nèi)外各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、司法檢測(cè)系統(tǒng)、第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)、疾病預(yù)防控制中心、采血站、私人診所等。公司產(chǎn)品70%以上出口海外。

《科創(chuàng)板日?qǐng)?bào)》3月22日訊（記者 曾樂 邱思雨） 新冠疫情的爆發(fā)，催生了海量的體外診斷需求，眾多IVD（In Vitro Diagnosis，體外診斷）廠商嶄露頭角，大量新參與者也紛紛涌入檢測(cè)市場(chǎng)。然而，需求退潮后，體外診斷需求大幅回落，行業(yè)經(jīng)歷了一輪劇烈洗牌，“裸泳者”業(yè)績(jī)出現(xiàn)滑坡，但仍有部分廠商實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)，博拓生物便是其中之一。

博拓生物坐落于浙江省杭州市余杭區(qū)，專注于POCT（Point-of-CareTesting，即時(shí)檢驗(yàn)）診斷試劑產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，其產(chǎn)品覆蓋傳染病檢測(cè)、藥物濫用（毒品）檢測(cè)、腫瘤標(biāo)志物檢測(cè)、心肌標(biāo)志物檢測(cè)、生殖健康檢測(cè)等多個(gè)領(lǐng)域。

“公司自2011年涉足體外診斷市場(chǎng)，歷經(jīng)十年，于2021年成功上市。”博拓生物總經(jīng)理吳淑江在接受《科創(chuàng)板日?qǐng)?bào)》記者專訪時(shí)回顧道。與眾多IVD同行相似，博拓生物的業(yè)績(jī)?cè)?021年至2022年期間呈爆發(fā)式增長(zhǎng)，2023年大幅回落。但在2024年，該公司業(yè)績(jī)重新步入增長(zhǎng)軌道。

談及業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)原因，吳淑江表示，“公司始終專注于POCT檢測(cè)領(lǐng)域，堅(jiān)持將復(fù)雜留給自己，把便捷帶給用戶理念，精準(zhǔn)把握POCT體外診斷市場(chǎng)客戶需求?！?/p>

在博拓生物上百款產(chǎn)品背后，見證了這家成立已17年科創(chuàng)板公司的持續(xù)創(chuàng)新。專訪伊始，吳淑江向《科創(chuàng)板日?qǐng)?bào)》記者展示了博拓生物系列POCT診斷試劑產(chǎn)品，“這款產(chǎn)品我們?cè)谌蚴袌?chǎng)申請(qǐng)了多項(xiàng)專利，屬于特有的唾液檢測(cè)產(chǎn)品，也是我們現(xiàn)在最受歡迎的產(chǎn)品之一。市場(chǎng)上一般需要較長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行采樣，而使用我們的產(chǎn)品，僅需在口腔內(nèi)刮拭即可完成采樣”。

當(dāng)前，杭州這片土壤因科技創(chuàng)新火熱非凡。博拓生物同樣在創(chuàng)新的道路上不斷前行，2025年，該公司將開啟新的故事篇章。

▍微流控檢測(cè)產(chǎn)品商業(yè)化元年已至

在談及技術(shù)創(chuàng)新時(shí)，吳淑江著重介紹了該公司的新一代產(chǎn)品——微流控檢測(cè)產(chǎn)品?！敖衲晔枪疚⒘骺貦z測(cè)產(chǎn)品應(yīng)用于市場(chǎng)的元年，目前公司已圍繞該產(chǎn)品展開生產(chǎn)建設(shè)、客戶拓展和市場(chǎng)推廣等工作，期望能取得突破性的銷售成績(jī)?！?/p>

微流控（Microfluidics）技術(shù)，是指使用微管道（尺寸為數(shù)十到數(shù)百微米）處理或操縱微小流體（體積為微升、納升甚至阿升）系統(tǒng)所涉及的一項(xiàng)科學(xué)技術(shù)。因其具有微型化、集成化等特征，微流控裝置通常被稱為微流控芯片（microfluidic chip）或者芯片實(shí)驗(yàn)室（Lab-on-a-chip），該裝置能夠?qū)崿F(xiàn)常規(guī)化學(xué)或生物實(shí)驗(yàn)室的各種功能，如快速、準(zhǔn)確地實(shí)現(xiàn)對(duì)蛋白質(zhì)、核酸、細(xì)胞以及其他特定目標(biāo)對(duì)象的處理、檢測(cè)和分析。

據(jù)介紹，博拓生物的微流控裝置為業(yè)內(nèi)首創(chuàng)，研發(fā)過程耗時(shí)5年。“目前，微流控檢測(cè)產(chǎn)品已取得技術(shù)突破，客戶反饋較為良好?！眳鞘缃嘎?。談及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，吳淑江進(jìn)一步介紹，該產(chǎn)品具有精準(zhǔn)度高、檢測(cè)速度快、儀器操作簡(jiǎn)單便攜、性價(jià)比高等特點(diǎn)，能夠滿足多數(shù)非檢驗(yàn)科實(shí)驗(yàn)室使用場(chǎng)景需求，尤其適用于化學(xué)發(fā)光儀器難以覆蓋的市場(chǎng)。

為此，博拓生物將募投項(xiàng)目資金部分轉(zhuǎn)向微流控系列產(chǎn)品的研發(fā)與生產(chǎn)。相關(guān)公告顯示，微流控?zé)晒鈾z測(cè)平臺(tái)項(xiàng)目預(yù)計(jì)總投資6,000萬元?！爱?dāng)前，公司聚焦自主研發(fā)與募投項(xiàng)目推進(jìn)，目前募投項(xiàng)目進(jìn)展順利，預(yù)計(jì)3年完成?！眳鞘缃硎?。

在整體研發(fā)策略上，博拓生物的未來重點(diǎn)方向包括：一是核心生物原料平臺(tái)，將加大投入，加快研發(fā)進(jìn)程；二是快速診斷試劑研發(fā)平臺(tái)，這是公司較為成熟的核心板塊；三是微流控技術(shù)平臺(tái)。

值得一提的是，博拓生物正積極探索智能化領(lǐng)域的應(yīng)用。據(jù)悉，該公司4年前將IT部轉(zhuǎn)為智能技術(shù)部，近年來，其已實(shí)現(xiàn)對(duì)既有設(shè)備的迭代更新以及對(duì)生產(chǎn)流程的深度再造，提高了生產(chǎn)、倉儲(chǔ)的自動(dòng)化水平，使整個(gè)生產(chǎn)過程更加精益化、智能化，生產(chǎn)管理效率顯著提升。

在吳淑江看來，未來AI醫(yī)療的價(jià)值體現(xiàn)在多個(gè)方面：一是AI問診能夠?yàn)榛颊咛峁﹨⒖?；二是AI技術(shù)能助力醫(yī)藥企業(yè)的調(diào)研與研發(fā)，通過接入調(diào)研軟件，可實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)信息的智能化分析；三是AI還可應(yīng)用于企業(yè)內(nèi)部管理。公司將始終密切關(guān)注AI等新技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)，積極探索AI等新技術(shù)在公司業(yè)務(wù)及辦公中的應(yīng)用與賦能。

▍專注POCT細(xì)分領(lǐng)域差異化競(jìng)爭(zhēng)

除技術(shù)創(chuàng)新外，切入細(xì)分市場(chǎng)亦是博拓生物避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的重要策略。在吳淑江看來，“單方面的技術(shù)創(chuàng)新沒有實(shí)質(zhì)意義。只有以市場(chǎng)為導(dǎo)向的創(chuàng)新，才能明白市場(chǎng)痛點(diǎn)所在，沒有市場(chǎng)的創(chuàng)新都是0。博拓生物的研發(fā)戰(zhàn)略在于為差異化競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)。只有跟其他企業(yè)拉開差異，才有可能活下去?！?/p>

截至目前，博拓生物主要產(chǎn)品包括藥物濫用（毒品）檢測(cè)系列、傳染病檢測(cè)系列、生殖健康檢測(cè)系列、心肌標(biāo)志物檢測(cè)系列、腫瘤標(biāo)志物檢測(cè)系列等。

在這其中，藥物濫用（毒品）檢測(cè)市場(chǎng)、傳染病檢測(cè)市場(chǎng)，是博拓生物當(dāng)前所重點(diǎn)布局的兩大細(xì)分市場(chǎng)。

具體來看，在藥物濫用（毒品）檢測(cè)市場(chǎng)，在過去一年，博拓生物研發(fā)了東莨菪堿、二甲基色胺、右美沙芬、美托咪定、丙泊酚等快速檢測(cè)試劑，以及多款針對(duì)飲料中毒品的安全快速檢測(cè)套裝。

“公司以海外市場(chǎng)為主，境外業(yè)務(wù)占比70%以上，主要集中在歐美、東南亞地區(qū)。由于國內(nèi)毒品管控嚴(yán)格，相關(guān)檢測(cè)需求主要集中在司法系統(tǒng)；而海外市場(chǎng)需求更為廣泛，除司法系統(tǒng)外，工廠、保險(xiǎn)公司、診所及部分特殊場(chǎng)所均有需求?！眳鞘缃榻B道。細(xì)分到各區(qū)域市場(chǎng)，目前該公司在北美、拉美地區(qū)市場(chǎng)增速較快。

在海外市場(chǎng)拓展方面，博拓生物采用產(chǎn)銷研一體化模式。“十年前，公司并購了一家美國公司，這種模式對(duì)本地業(yè)務(wù)拓展起到了極大的推動(dòng)作用。”吳淑江補(bǔ)充道，“美國工廠能夠幫助公司收集市場(chǎng)行業(yè)信息，更好地滿足客戶多樣化需求。”

相較于藥物濫用（毒品）檢測(cè)市場(chǎng)，傳染病檢測(cè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。不過，博拓生物在這一領(lǐng)域具備先發(fā)優(yōu)勢(shì)。吳淑江表示，公司甲乙流檢測(cè)產(chǎn)品早在2017年、2018年就開始布局，當(dāng)時(shí)國內(nèi)涉足該業(yè)務(wù)的企業(yè)較少。

盡管傳染病檢測(cè)市場(chǎng)較為“內(nèi)卷”，但流感的反復(fù)性為傳染病類產(chǎn)品提供了持續(xù)的市場(chǎng)需求。同時(shí)，國內(nèi)市場(chǎng)對(duì)快速診斷產(chǎn)品的接受度也在不斷提升。

“新冠疫情后，體外診斷行業(yè)企業(yè)數(shù)量激增，約為原來的5-10倍。但從另一個(gè)角度看，疫情也提高了公眾對(duì)快速診斷產(chǎn)品的認(rèn)知度，不再需要過多宣傳，市場(chǎng)接受度大大提升。潛在市場(chǎng)非常大?！眳鞘缃缡钦f。