財(cái)聯(lián)社9月6日訊（記者 陳俊蘭）財(cái)富管理行業(yè)從“賣方銷售”向“買方投顧”、從傳統(tǒng)“銷售導(dǎo)向”向“專業(yè)陪伴”的轉(zhuǎn)型已成為行業(yè)共識(shí)。而這一轉(zhuǎn)型進(jìn)程的推進(jìn)，在具體業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)上有著清晰體現(xiàn)。

作為觀察券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的一個(gè)主要指標(biāo)，投資咨詢業(yè)務(wù)在今年上半年的增速十分亮眼。財(cái)聯(lián)社記者留意到投資咨詢業(yè)務(wù)收入變化中，還有三大關(guān)注點(diǎn)：

一是行業(yè)分化加劇，強(qiáng)者恒強(qiáng)。投資咨詢業(yè)務(wù)凈收入前三的券商均為頭部券商。分別是中信、中金和中信建投，三家券商投資咨詢業(yè)務(wù)凈收入9.85億元，占比30.39%。其中，中信證券領(lǐng)跑優(yōu)勢尤為突出，以4.98億元的收入穩(wěn)居行業(yè)第一。

二是投資咨詢業(yè)務(wù)的收入占比正在不斷提升。中證協(xié)數(shù)據(jù)顯示，150家券商上半年投資咨詢業(yè)務(wù)凈收入達(dá)到32.41億元，同比增長超過25%，營收貢獻(xiàn)率為1.29%，同比增長0.02%。

三是投顧業(yè)務(wù)被多家券商視為新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，正不斷加大業(yè)務(wù)布局。財(cái)聯(lián)社記者梳理券商半年報(bào)時(shí)發(fā)現(xiàn)，有可比數(shù)據(jù)的42家券商中，投資咨詢業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)正增長達(dá)34家，其中4家券商收入破億。

4家收入破億，頭部優(yōu)勢凸顯

根據(jù)中證協(xié)公布的券商經(jīng)營數(shù)據(jù)顯示，150家券商上半年投資咨詢業(yè)務(wù)凈收入為32.41億元，同比增長超過25%。從42家有投資咨詢業(yè)務(wù)凈收入可比數(shù)據(jù)的券商來看，收入合計(jì)23.88億元，同比增長41.55%。

上半年，投資咨詢業(yè)務(wù)凈收入站上億元大關(guān)的券商共有4家。其中，中信證券以4.98億元位居榜首，也是唯一一家在該業(yè)務(wù)上突破4億元的券商。中金公司（2.79億元）、中信建投（2.08億元）分別位列第二和第三，長江證券以1.16億元的收入排名第四。整體上看，頭部券商優(yōu)勢凸顯。

實(shí)力背后，是中信證券在財(cái)富管理領(lǐng)域的布局。記者此前獲悉，截至2025年7月，中信證券金融產(chǎn)品保有規(guī)模達(dá)6000億元，買方投顧資產(chǎn)保有規(guī)模1100億元，配置型FOF保有規(guī)模100億元。

半年報(bào)進(jìn)一步顯示，中信證券正在推動(dòng)業(yè)務(wù)從傳統(tǒng)零售驅(qū)動(dòng)向個(gè)人與機(jī)構(gòu)雙輪驅(qū)動(dòng)升級(jí)。同時(shí)聚焦精細(xì)化客戶經(jīng)營，構(gòu)建“投顧賦能、智能營銷、智慧客服”等智能化經(jīng)營閉環(huán)，貫徹全員投顧人才戰(zhàn)略，為客戶提供“人-家-企-社”全生命周期綜合金融解決方案。

此外，行業(yè)分化依然明顯。排在后20位的券商，投資咨詢業(yè)務(wù)收入總和為4.76億元，這一數(shù)值甚至不及頭部券商中信證券單家4.98億元的收入規(guī)模。共有7家券商該項(xiàng)收入在千萬元以下。

同時(shí)，也有業(yè)內(nèi)人士向記者表示，各券商的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)口徑可能略有出入，且“投資咨詢業(yè)務(wù)凈收入”并不直接等同于投顧業(yè)務(wù)的收入，部分券商的費(fèi)用整合在交易傭金的收費(fèi)結(jié)構(gòu)之中。因此，在做數(shù)據(jù)觀察時(shí)，還應(yīng)更全方位地去考量。

多家券商成倍增長，中小券商表現(xiàn)突出

從具體數(shù)據(jù)看，共有34家券商投顧業(yè)務(wù)收入實(shí)現(xiàn)同比正增長。記者觀察到，部分券商投資咨詢業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出較高的增幅，主要?dú)w因于其前期業(yè)務(wù)收入基數(shù)相對(duì)較低，在較小的基數(shù)上實(shí)現(xiàn)了較為顯著的增長幅度。與此同時(shí)，另有部分券商的投資咨詢業(yè)務(wù)增幅在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先位置，是因?yàn)樵谫I方投顧領(lǐng)域積極布局，通過加大資源投入、拓展服務(wù)范圍、優(yōu)化服務(wù)模式等多種方式，深度參與市場競爭，推動(dòng)了投資咨詢業(yè)務(wù)的快速增長。

半年報(bào)顯示，太平洋證券的投資咨詢業(yè)務(wù)收入為0.068億元，以17970.04%的增速領(lǐng)跑行業(yè)。

太平洋證券在半年報(bào)中闡述，公司形成了“財(cái)富管理轉(zhuǎn)型+機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)突破”雙輪驅(qū)動(dòng)；投顧業(yè)務(wù)上規(guī)模成體系，加速提升業(yè)績；加強(qiáng)部門協(xié)作，構(gòu)建客戶資源共享機(jī)制，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)繼續(xù)增長突破，實(shí)現(xiàn)業(yè)績穩(wěn)步增長。

還有不少大、中型券商在投資咨詢業(yè)務(wù)方面頗具亮點(diǎn)。南京證券、方正證券、華泰證券、興業(yè)證券、中銀國際證券、首創(chuàng)證券、長城證券、華安證券等8家券商的收入實(shí)現(xiàn)倍數(shù)增長。

其中，南京證券上半年投資咨詢業(yè)務(wù)凈收入為0.0046億元，同比增長352.57%；方正證券該項(xiàng)凈收入為0.63億元，同比增長202.53%；華泰證券該項(xiàng)凈收入為0.57億元，同比增長192.57%；興業(yè)證券該項(xiàng)凈收入為0.78億元，同比增長155.31%。

不過相應(yīng)地，也有8家券商的投資咨詢業(yè)務(wù)凈收入出現(xiàn)下滑。其中下幅度最大的三家券商分別是粵開證券（-165.70%）、信達(dá)證券（-32.88%）和西南證券（-29.11%）。

中小券商的“三駕馬車”實(shí)現(xiàn)差異化發(fā)展路徑

財(cái)聯(lián)社記者近日在和華東地區(qū)一家頭部券的財(cái)富管理相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通了解到，頭部券商的投顧業(yè)務(wù)核心競爭方向不應(yīng)聚焦于“傭金戰(zhàn)”這類價(jià)格層面的競爭，而應(yīng)立足于專業(yè)服務(wù)的深化與升級(jí)，以助力客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值為根本目標(biāo)導(dǎo)向。將投資顧問僅配置在營業(yè)部開展工作的模式存在局限性，從行業(yè)發(fā)展與服務(wù)效能提升的角度來看，更應(yīng)從公司總部層面進(jìn)行投顧資源的統(tǒng)籌規(guī)劃與集中管理，通過總部的專業(yè)賦能、體系化運(yùn)作以及對(duì)全公司投顧業(yè)務(wù)的統(tǒng)一協(xié)調(diào)，來保障投顧服務(wù)的專業(yè)性、一致性與高效性，從而更好地滿足客戶多元化、專業(yè)化的投資需求。

在面對(duì)頭部趨勢集中的環(huán)境下，中小券商的投顧業(yè)務(wù)又該如何實(shí)現(xiàn)差異化發(fā)展？財(cái)聯(lián)社記者翻閱多家券商半年報(bào)并采訪近3位券商財(cái)富管理相關(guān)負(fù)責(zé)人后，對(duì)今年上半年行業(yè)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型動(dòng)態(tài)有了初步梳理和總結(jié)。面對(duì)競爭壓力，中小券商可通過三大差異化路徑構(gòu)建核心競爭力。

一是立足本地市場形成特色服務(wù)體系成為共識(shí)。東莞證券推行“一村一投顧”模式，綁定地方政府與產(chǎn)業(yè)園區(qū)，構(gòu)建覆蓋企業(yè)全生命周期的“投融顧”一體化服務(wù)；萬聯(lián)證券則依托粵港澳大灣區(qū)優(yōu)勢，深耕區(qū)域客戶需求，通過屬地化服務(wù)提升客戶黏性。這種“接地氣”的服務(wù)模式，能有效避開與頭部券商的正面競爭。

二是跨界合作成為中小券商借力突圍的關(guān)鍵。東莞證券與本地銀行聯(lián)合開展投教活動(dòng)，將投顧服務(wù)嵌入銀行財(cái)富管理場景；萬聯(lián)證券作為廣州市屬國資券商，與地方產(chǎn)業(yè)基金合作擔(dān)任“投后服務(wù)商”，同時(shí)聯(lián)動(dòng)私募機(jī)構(gòu)共享投研資源；部分券商還通過與財(cái)稅機(jī)構(gòu)合作，推出“稅務(wù)規(guī)劃+資產(chǎn)配置”組合服務(wù)，延伸服務(wù)鏈條。

三是中小券商以“小而美”的科技應(yīng)用實(shí)現(xiàn)彎道超車。東莞證券搭建數(shù)字化投顧中臺(tái)，實(shí)現(xiàn)“低成本、批量化”服務(wù)；萬聯(lián)證券部署AI技術(shù)，通過大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)畫像客戶需求，萬聯(lián)智投顧品牌已形成差異化優(yōu)勢，聯(lián)儲(chǔ)證券則是通過數(shù)據(jù)化手段為員工提供多維度的展業(yè)工具，數(shù)據(jù)分析提升專業(yè)能力。這些科技應(yīng)用不追求“大而全”，而是聚焦投研效率提升與服務(wù)精準(zhǔn)度優(yōu)化。